Mit gezieltem Coaching, Investitionen von «Trainingsmassnahmen» nachhaltig sichern

In den meisten Unternehmen finden in regelmässigen Abständen Trainingsmassnahmen statt, in denen es jedoch in erster Linie um ein Grundlagentraining geht. In diesem Grundlagentraining wird sichergestellt, dass die Mitarbeitenden die Basis, ausgehend vom Muster «Kennen-Können-Wollen» - gewissermassen als erste Stufe eines Trainings - kennen.
Ein weiteres Coaching bezieht sich auf das «Können», also die Umsetzung des Wissens im Vertriebsalltag. Dieses Coaching bildet die zweite Stufe eines kontinuierlich aufbauenden Trainings.
Insbesondere im Vertrieb ist es wichtig, dass die Mitarbeitenden die Grundlagen nicht nur kennen, sondern sie auch umsetzen können und wollen.

Es gibt viele verschiedene Coaching-Varianten die TransPerform Consulting GmbH anbietet. Zum Beispiel:
•    der Vorgesetzte wird als Coach ausgebildet und macht die eigenen Mitarbeitenden fit für mehr Erfolg
•    ein externer Coach analysiert mit den Mitarbeitenden deren Verhalten und hilft anhand von Trainings mit, dieses so zu verändern, dass Mitarbeitende fit für grösseren Erfolg werden
Unabhängig welche oben erwähnte Variante der Kunde wählt, setzen wir bei TransPerform Consulting GmbH die Coaching-Methode «SAFAL» ein. Eine Methode, die sich in der Praxis bewährt und wie folgt gestaltet:
Der Coach begleitet den Vertriebsmitarbeitenden während einer typischen Situation im Vertriebsalltag. Diese Situation wird im Anschluss mit der «SAFAL-Methode» ausgewertet und besprochen. Daraus werden dann verbindliche Massnahmen vereinbart.

Die SAFAL-Methode beinhaltet:

   Schritt  Schwerpunkt
 S    Situation    Der Vertriebsmitarbeiter schildert, wie er die Situation und sein Verhalten wahrgenommen hat.   Der   Coach vergleicht die geschilderte Situation mit seiner eigenen Wahrnehmung. 
 A  Alternativen   Der Coach animiert den Vertriebsmitarbeiter dazu, Alternativen oder zusätzliche Zielsetzungen zu   definieren, was er beim nächsten Gespräch anders machen würde. 
 F  Feedback  Der Coach gibt dem Vertriebsmitarbeiter Feedback, wie er ihn in der beobachteten Situation   wahrgenommen hat. Er benennt die positiven und negativen Gesichtspunkte der Verhaltensweise   des Mitarbeiters.
 A  Ansichten  Es findet ein Austausch über die unterschiedlichen Ansichten statt. Die Basis für das angestrebte   Verhaltensmuster des Mitarbeiters bildet den Vergleich zwischen der Selbst- und der   Fremdwahrnehmung. Die unterschiedlichen Ansichten über die Bewertung der Situation werden   besprochen und die Gründe, die zu diesen Ansichten führen analysiert.
 L  Lösungsansätze   Welche Konsequenzen werden aus der Auswertung der Situation gezogen und wie werden diese Erkenntnisse genutzt, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Der Coach unterstützt den Vertriebsmitarbeiter jedoch lediglich dabei, selbst Lösungsansätze zu erarbeiten. Die Lösungsansätze werden gemeinsam in verbindlichen Umsetzungsmassnahmen festgehalten.


Die Investition in ein solches Coaching zahlt sich sehr schnell aus, da der Coach gezielt am Verhalten des Mitarbeitenden arbeitet und so nicht zielführendes Verhalten mit dem Mitarbeitenden sofort anspricht und verändert, was zu einer Steigerung der «Performance» führt.
Wenn Sie mehr über dieses Thema und wie man es umsetzen kann wissen möchten, dann kontaktieren Sie mich, ich erteile gerne Auskunft.
 

 

Ettore Candolfi
Director
TransPerform Consulting GmbH
ettore.candolfi@transperform.ch

Anmelden