Nachhaltigkeit im Vertrieb…

… im Sinne von „Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen“ ist seit je ein zentrales Thema. Mit der intensiven Diskussion rund um Nachhaltigkeit mit dem Inhalt Klimaschutz erhält „Nachhaltigkeit im Vertrieb“ eine weitere Dimension. 

Einerseits ändern sich Kundenwünsche, Nachhaltigkeit wird ein Kaufkriterium. Der Vertrieb muss darauf reagieren und auf die Kundenwünsche eingehen. Andererseits verändern sich die Angebote. Unternehmen erweitern ihre Produktepalette und Dienstleistungen in Richtung Nachhaltigkeit. Der Vertrieb ist die Schaltstelle, welche diese Angebote auf den Markt bringt.

Nachhaltigkeit im Vertrieb:
  • Ausrichtung der Vertriebsstrategie
  • Transformation der Haltung der Vertriebsmitarbeitenden
  • Befähigung des Vertriebs

Eine Anpassung der Vertriebsstrategie in Richtung Nachhaltigkeit lohnt sich, weil

  • Neue Kundensegmente entstehen
    Im Versicherungsbereich sind diese Segmente attraktiv, weil Menschen mit einem nachhaltigen Bewusstsein nicht nur Sorge zur Umwelt tragen, sondern generell Sorge tragen… und dadurch eine geringere Schadenquote ausweisen als andere . Ebenfalls achten diese Kunden auf nachhaltige Angebote, fragen gezielt danach und verfügen zudem tendenziell über eine höhere Kaufkraft
  • Die Value Proposition verändert sich
    Die Vertriebsstrategie klärt die inhaltlichen Dimensionen der Value Proposition, die im Beratungs- und Verkaufsgespräch zum Einsatz kommen soll.  Gefragt sind „echte“, nachvollziehbare Value Propositions, die dem bewährten Drei-Schritt-Prinzip Behauptung - Beweis - Nutzen folgen.

Transformation im Vertrieb ist die Voraussetzung zur erfolgreichen Strategieumsetzung.
Vertriebsmitarbeitende haben ihre eigene Haltung zum Thema Nachhaltigkeit, wie die Kunden auch. Wir hören in der Praxis oft Vorbehalte von Vertrieblern, wenn es darum geht, nachhaltige Produkte zu verkaufen. Sei es, weil Mitarbeitende die Produkte als „nicht nachhaltig genug“ einschätzen oder das Thema als irrelevant betrachten.

Ein gängiges Argument von Vertriebsmitarbeitenden warum neue, nachhaltige Produkte nicht erwähnt werden ist auch: “Der Kunde will zwar nachhaltige Produkte, weiss aber gar nicht, was das ist.“

Hier können Transformations-Interventionen einen Beitrag leisten, damit die Vertriebsmitarbeitenden die Sinnhaftigkeit einer nachhaltigen Vertriebsstrategie nachvollziehen können und von sich aus das Thema Nachhaltigkeit bei ihren Kundinnen und Kunden positionieren.

Wie sage ich es dem Kunden? Wie gehe ich auf Anliegen und Fragen ein? Gerade beim Thema Nachhaltigkeit prägen sehr rasch persönliche Haltungen und Meinungen das Gespräch. Hier gekonnt den Dialog zu führen ist eine Herausforderung!

Eine spezielle Befähigung kann hier unterstützen, die Vertriebsmitarbeitenden bei diesem neuen Thema fit zu machen.

Fazit
Der Vertrieb spielt in der Verbreitung nachhaltiger Angebote eine zentrale Rolle, vor allem in beratungsintensiven Branchen. Eine auf Nachhaltigkeit im doppelten Sinne fokussierte Vertriebsstrategie, eine effektive Transformation sowie eine zielgerichtet Befähigung stärken den Vertrieb in dieser wichtigen Aufgabe.

Wir haben in den letzten Monaten intensiv an diesem Thema gearbeitet und verschiedene Tools und Methoden aufgebaut, um das Thema Nachhaltigkeit im Vertrieb zu verankern. Hören Sie rein in unsere Podcast-Serie oder suchen Sie den Dialog mit uns. Wir tragen gerne unseren Beitrag zur Nachhaltigkeit bei!

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Dr. Beat Kropf

Managing Director  
+41 79 705 16 36
beat.kropf@transperform.ch

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